Kilpailijoiden tarkkailu on aina ollut liiketoiminnan ydintä. Yrityksissä määritellään usein strategiaa peilaamalla itseään kilpailijoihinsa, mitä kilpailijat tekevät? Missä he ovat vahvoja? Mitä meidän pitäisi tehdä pysyäksemme mukana tai ohittaaksemme heidät? Kilpailijalähtöisyys on vahva voima, joka pitää organisaatiot liikkeessä. Mutta samalla on syytä pysähtyä ja kysyä, viekö tämä lähestymistapa yrityksiä oikeasti eteenpäin vai kierrämmekö kehää muiden tahdissa? Kilpailijalähtöisessä ajattelussa on etunsa. Se voi auttaa yritystä jossain määrin tunnistamaan markkinadynamiikkaa ja nopeuttamaan reagointia ulkoisiin muutoksiin. Se tarjoaa turvallisuuden tunnetta kun kilpailijat tekevät jotain, sen on ehkä pakko olla oikea liike, eikö? Mutta tässä piilee myös syvä sudenkuoppa. Ollaan myöhässä ja reilusti. Kilpailijalähtöisyys ei jätä tilaa omalle visiolle ja aidolle erottumiselle. Kilpailijatkaan ei aina tee asioita ”oikein”. Kun keskitytään liikaa kilpailijoihin, saa se helposti unohtamaan tärkeimmän, eli asiakkaan. Tulee hiki ja väsy.
Todellinen kilpailuetu ei synny siitä, että juoksee kilpakumppanin perässä, vaan siitä, että löytää oman polkunsa, joka tuottaa asiakkaalle arvoa. Asiakaslähtöisyys tarjoaa tähän ratkaisun. Sen sijaan, että kysytään ”Mitä kilpailijat tekevät?”, on tärkeämpää keskittyä ymmärtämään syvällisesti asiakkaiden monitasoisia tarpeita, odotuksia ja tavoitteita. Luomalla jotain omaa ja kilpalijoista poikkeavaa. Asiakkailta ei kannata suoraan kysyä, mitä he tarvitsevat, sillä heidän tarpeensa on ymmärrettävä niiden tavoitteiden ja haasteiden kautta, joita he pyrkivät saavuttamaan elämässään tai liiketoiminnassaan, sekä mitä odotuksia heillä on. Tämä edellyttää taitoa kuunnella, nähdä, tulkita ja analysoida asiakkaiden tilannetta ja toimintaympäristöä niin, että yritys voi tarjota/kehittää ratkaisuja, jotka todella tuovat arvoa ja vievät asiakasta eteenpäin. Tämä ymmärrys ei tule sormia napsauttamalla, vaan tähän tarvitaan tahtoa panostaa ja käyttää aikaa. Eikä se tieto löydy pelkästään CRM tai muista järejestelmistä vaikka ne hyviä onkin. Asiakaslähtöinen strategia rakentaa siltaa pitkäkestoiseen menestykseen, sillä se pohjautuu siihen, mikä lopulta tuo arvoa liiketoiminnalle. Tyytyväiset ja uskolliset asiakkaat, uudet ja vanhat. Kun koko organisaatio saa ohjausvoimansa asiakkaan arvontuotosta, voidaan kaikki toiminnot saada yhteen luomaan asiakasarvoa millä on merkitystä, ja mikä mahdollistaa erottautumisen, tuottavuuden sekä kasvun. Koko organisaation pitää sitoutua ja olla rohkeita tuottaessaan yhdessä ratkaisuja koko arvoketjuun. Ensimmäiseen ideaan ei saa jäädä jumiin.
Kilpailijalähtöisyys johtaa helposti yhdenmukaisuuteen. Kilpailuetu hämärtyy, kun kaikki toimijat seuraavat toistensa jalanjälkiä. Markkinat täyttyvät samanlaisista tuotteista ja palveluista, jolloin ainoa erottautumistekijä on hinta. Tämä ei palvele kenenkään etua. Ei yritysten, asiakkaiden eikä markkinoiden. Tai ehkä sittenkin asiakkaiden, kun halvalla saa… :) Kilpailijalähtöisyys kukoistaa vahvana, mutta sen rinnalla on herättävä pohtimaan sen rajoituksia. Mikäli halutaan kasvaa ja menestyäkin kestävästi, niin on uskallettava siirtää katse kilpailijoista ja tuotteista POIS asiakkaisiin ja heidän elämään ja/tai liiketoimintaan. Tämä vaatii rohkeutta ja visiota, mutta juuri näistä syntyy kestävää kilpailuetua.
Kuva: Photo by Quino Al on Unsplash
