Miksi jotkut innovaatiot onnistuvat mullistamaan markkinoita ja saavuttamaan laajaa hyväksyntää, kun taas toiset katoavat nopeasti historian hämärään? On tärkeä pohtia miten uudet tuotteet, teknologiat ja palvelut löytävät tiensä erilaisiin käyttäjäryhmiin ja lopulta saavuttavat laajemman yleisön. Ideat ovat innovaation ”esiaste”. Idea ei kuitenkaan ole vielä yhtään mitää, vaan merkitykselliseksi se muuttu vasta kun idea(t) konkretisoituvat kehityprosessin jälkeen käyttöön. Innovaatioiden leviämisen dynamiikka on monivaiheinen prosessi, joka alkaa pienistä edelläkävijäryhmistä ja kasvaa vaiheittain kohti valtavirran hyväksyntää.

Tämän blogin tavoitteena on tarjota konkreettisia näkökulmia ja esimerkkejä siitä, mikä auttaa innovaatioiden kaupallistamista menestyksekkäästi. Miksi toisista innovaatioista tulee menestystarinoita, kun taas toiset jäävät vain ideoiksi, jotka eivät koskaan saavuta markkinoiden laajempaa hyväksyntää. Rogersin malli auttaa mielestäni hyvin tarkastelemaan innovaation kaupallistamisen keskeisiä haasteita ja mahdollisuuksia. Innovaatioiden menestys ei ole sattumaa, vaan vaatii kehitystyön lisäksi markkinointia ja myyntiä sekä paljon muuta. Varhaiset omaksujat ja innovaattorit ovat avainryhmiä, joiden huomio ja tuki ratkaisevat innovaation tulevaisuuden.

Innovaatiolla tarkoitan jotain sellaista, mikä tuo arvoa asiakkaalle, luo uutta markkinaa tai muuttaa jotain markkinaa uudella ja merkittävällä tavalla sekä siitä ollaan valmiita maksamaan.

Blogissa pureudutaan siihen, mitä innovaatioiden tavoittelussa ja kaupallistamisessa on hyvä huomioida. Käytän taustalla Rogersin innovaatioiden leviämisen mallia, mikä tarjoaa selkeän kehyksen, joka mielestäni on jäänyt liian vähälle huomiolle innovaatiokeskusteluissa. Innovaatioiden leviämisen keskiössä ovat viisi avaintekijää eli 1 arvo-ominaisuudet (ei tuoteminaisuudet), 2 viestintäkanavat ja 3 aika, 4 sosiaalinen järjestelmä ja 5 käyttäjäluokat. Ennenkuin luet pitemmälle, niin on todettava, että mitä suuremmista investoinneista ja pääomavaltaisista asioista on kyse, sitä tarkemmin suosittelen fokusoimaan innovaatioprosessin alkupäähän, missä konteksti, markkina sekä asiakkaat analysoidaan mahdollisimman perusteellisesti. Kun analyysista on saatu yhteinen ymmärrys aikaiseksi ja kyetty muotoilemaan mahdollisuuden kehitysongelma, niin tämän jälkeen on hyvä lähteä viemään hankkeita eteenpäin pala kerrallaan. Matkan aikana suosittelen myös protoilemaan ja tekemään käyttäjä– tai POC-testejä.

Näiden lisäksi pitää ratkaista kolme tärkeää seikkaa, mitkä vaativat huomion jo heti alkuvaiheessa ja hieman sen jälkeen vahvemmin.

• 6 Disruption tarve: Menestyvän innovaation on tarjottava ylivoimainen etu nykyisiin ratkaisuihin nähden. Innovaatioiden on tarjottava jotain aidosti parempaa kuin nykyiset ratkaisut. Pelkkä tekninen edistys ei riitä, vaan on ymmärrettävä, miten innovaatio voi muuttaa olemassa olevia markkinoita asiakasarvolla ja uudella tavalla. Suoratoistopalvelut ovat muuttaneet musiikin ja elokuvien kuluttamisen tapoja, tai tyhjät tilat on vuokrattavissa, niin tien päällä kuin kiinteinä rakennuksina. Mikä tekee innovaatioista niin voimakkaita muutoksen ajureita?
• 7 Liiketoimintamallit: Innovaatioiden onnistunut kaupallistaminen edellyttää usein perinteisten liiketoimintamallien haastamista ja uudelleenajattelua. SaaS-palvelut ovat tästä tietyllä tavalla hyvä esimerkki, sillä ne yhdistävät helpon käyttöönoton ja jatkuvan asiakasarvon, mikä tekee näistä houkuttelevia sekä kuluttajille että yrityksille. Mietippä vaikka, että yhdistät porakoneen ja SaaS liiketoimintamallin, niitä mitä siitä voisi syntyä?
• 8 Markkinoinnin ja myynnin merkitys: Tekninen edistys yksin ei riitä. Tehokas markkinointi ja myynti ovat välttämättömiä, jotta innovaatio saavuttaa kriittiset kohderyhmät. Varhaisten käyttäjäryhmien, kuten innovaattoreiden ja varhaisten omaksujien tukeminen toimii ponnahduslautana kohti laajempaa hyväksyntää. Miten markkinointi ja myynti voivat tukea tätä siirtymää?

Arvo-ominaisuudet ja disruptiivisuus

Arvo-ominaisuudet kuvaavat innovaation keskeisiä piirteitä, jotka vaikuttavat sen houkuttelevuuteen ja omaksuttavuuteen: hyöty, eli onko ratkaisu vaihtamisen väärti, yhteensopivuus, yksinkertaisuus, kokeiltavuus ja arvon havaittavuus. Disruptiivisuus tarkoittaa innovaation kykyä muuttaa olemassa olevia markkinoita, toimintatapoja tai arvoketjuja radikaalisti, korvaten vanhoja malleja tehokkaammilla, edullisemmilla tai käyttäjäystävällisemmillä ratkaisuilla.

Arvo-ominaisuudet kuvaavat innovaation piirteitä, jotka vaikuttavat sen houkuttelevuuteen ja omaksuttavuuteen.

• Hyöty (asiakasarvo): Luoko innovaatio uniikkia arvoa asiakkaalle?
• Yhteensopivuus: Miten hyvin innovaatio sopii käyttäjän arvoihin, tarpeisiin ja olemassa oleviin käytäntöihin?
• Yksinkertaisuus: Onko innovaatio helppo ymmärtää ja ottaa käyttöön?
• Kokeiltavuus: Voiko innovaatiota kokeilla pienessä mittakaavassa ennen käyttöönottoa?
• Arvon havaittavuus: Kuinka näkyviä ja mitattavia innovaation hyödyt ovat muille käyttäjille?

Pohdittavaksi

• Kuinka innovaatiosi haastaa nykyiset ratkaisut ja toimintatavat?
• Mitkä ovat innovaatiosi suurimmat hyödyt kohderyhmälle?
• Miten hyvin innovaation arvo näkyy käyttäjälle ilman syvällistä perehtymistä?
• Onko ratkaisu innovaatio, vai tavallinen tuote tai palvelu, joka kilpailee samasta huomiosta?

Käyttäjäluokat ja sosiaalinen järjestelmä

Käyttäjäluokat (innovaattorit, varhaiset omaksujat, varhainen enemmistö, myöhäinen enemmistö ja hitaat omaksujat) kuvaavat ryhmiä, jotka omaksuvat innovaation eri vaiheissa. Sosiaalinen järjestelmä viittaa niihin yhteisöihin, verkostoihin ja kulttuureihin, joissa innovaation omaksuminen tapahtuu. Järjestelmän rakenne ja normit vaikuttavat siihen, kuinka nopeasti ja laajasti innovaatio leviää.

• Innovaattorit: Ensimmäiset käyttäjät, jotka rakastavat uusien ideoiden kokeilemista ja hyväksyvät riskit.
• Varhaiset omaksujat: Mielipidevaikuttajat, jotka toimivat innovaation sanansaattajina muille. Heidän tukensa on ratkaisevaa laajemman omaksumisen kannalta.
• Varhainen enemmistö: Käyttäjät, jotka omaksuvat innovaation, kun sen hyödyt ovat todennettuja ja riskit vähäisiä.
• Myöhäinen enemmistö: Skeptiset käyttäjät, jotka siirtyvät innovaatioon vasta sosiaalisen paineen tai yleisen hyväksynnän myötä.
• Hitaat omaksujat: Viimeiset käyttäjät, jotka vastustavat muutosta ja pitävät kiinni vanhoista toimintatavoista mahdollisimman pitkään.

Sosiaalinen järjestelmä on ympäristö, jossa innovaatio leviää. Se koostuu yksilöistä, ryhmistä, organisaatioista ja yhteisöistä, joiden väliset vuorovaikutukset ja normit vaikuttavat innovaation omaksumiseen.

• Sosiaalisen järjestelmän rakenteet ja hierarkiat ohjaavat, miten tieto kulkee ja ketkä toimivat vaikutusvaltaisina suosittelijoina.
• Ryhmäpaine, sosiaaliset normit ja verkostoituminen voivat joko nopeuttaa tai hidastaa innovaatioiden leviämistä.

Pohdittavaksi

• Ketkä ovat innovaation ensimmäiset käyttäjät ja mitä he arvostavat?
• Millaisessa sosiaalisessa ympäristössä innovaatiosi otetaan vastaan?
• Kuinka vaikutusvaltaiset käyttäjäryhmät saadaan edistämään innovaation leviämistä?

Kanavat ja aika

Viestintäkanavat ja kohtaamispisteet ovat niitä paikkoja ja välineitä, joiden kautta tieto innovaatiosta leviää käyttäjien keskuudessa. Aika viittaa omaksumisprosessin eri vaiheisiin: tietoisuus, kiinnostus, arviointi, kokeilu ja hyväksyminen. Viestinnän tehokkuus ja oikea-aikaisuus ovat ratkaisevia innovaation menestyksessä.

Aika kuvaa innovaation leviämistä yksilöiden tai yhteisöjen keskuudessa omaksumisprosessin seuraavien vaiheiden kautta:

• Tietoisuusvaihe: Yksilöt tai yhteisöt saavat ensimmäistä kertaa tietoa innovaatiosta, mutta eivät vielä etsi aktiivisesti lisätietoa.
• Kiinnostuksen vaihe: Käyttäjät alkavat etsiä lisätietoa ja arvioida innovaation mahdollisuuksia.
• Arviointivaihe: Käyttäjät harkitsevat innovaatioon siirtymistä ja arvioivat sen hyödyllisyyttä omiin tarpeisiinsa.
• Kokeiluvaihe: Käyttäjät testaavat innovaatiota pienessä mittakaavassa ennen lopullista päätöstä.
• Hyväksymisen vaihe: Innovaatio otetaan käyttöön ja integroidaan osaksi arkisia toimintoja.

Pohdittavaksi

• Mitkä kanavat tavoittavat kohderyhmäsi tehokkaimmin?
• Kuka tai ketkä voisivat olla influenssereita?
• Kuinka varmistat, että käyttäjät saavat oikea-aikaista ja riittävää tietoa innovaatiosi hyödyistä?
• Onko innovaation kokeilu ja käyttöönotto helppoa ja houkuttelevaa?

Liiketoimintamallit

Liiketoimintamallissa pohdittavana, millainen liiketoimintamalli vahvistaa innovaation kykyä tuottaa arvoa asiakkaille samalla, kun hakee taloudellisesti kestävää ratkaisuja esim. tehokkuudesta. Pohdi ja ideoi ansaintalogiikat, hinnoittelustrategiat, arvoketjun hallinnan sekä asiakassuhteiden rakentamisen saumattomuutta. Liiketoimintamalli voi olla innovaation kannalta juuri keskeinen kilpailuedun luoja, joten tätä asiaa on myös tärkeä pitää mukana.

Pohdittavaksi

• Miten innovaatiosi luo ja välittää arvoa asiakkaille?
• Millainen paketointi/hinnoittelumalli tukee skaalautuvuutta ja asiakassitoutumista?
• Kuinka liiketoimintamalli on joustava ja mukautuu markkinoiden muutoksiin?

Markkinoinnin ja myynnin merkitys, apu innovaatioiden leviämisessä

Ei ole sattumaa, että ostamisen ja asiakaskäyttäytymisen radikaali muutos on asettanut markkinoinnille ja myynnille uudenlaisia haasteita, erityisesti innovaatioiden leviämisen näkökulmasta. Kun potentiaalinen asiakas tekee nykyisin 60–90 % ostomatkastaan itsenäisesti vaikka olisi kyse suuristakin investoinneista. Ratkaisevaa on, miten yritykset pystyvät mukautumaan asiakkaan matkaan ja huomioimaan innovaatioiden leviämisen tekijät.

Asiakasmatka ja arvo-ominaisuudet

Asiakas etsii tietoa innovaatioista itsenäisesti ja kriittisesti. Markkinoinnin tulee varmistaa, että innovaation arvo-ominaisuudet (hyöty (asiakasarvo-uhraus), yhteensopivuus, yksinkertaisuus, kokeiltavuus ja arvon havaittavuus) kommunikoidaan selkeästi jokaisessa vaiheessa.

• Tietoisuusvaiheessa: Sisältömarkkinointi (artikkelit, pelit, videot, oppaat) tekee innovaatioista tunnettuja ja nostaa esiin niiden keskeiset hyödyt.
• Kiinnostuksen vaiheessa: Case-esimerkit, referenssit ja asiakaskokemukset auttavat havainnollistamaan innovaatioiden käytännön arvoa ja yhteensopivuutta asiakkaan tarpeisiin.
• Arviointivaiheessa: Tarkat tiedot, ROI-laskelmat ja vertailut helpottavat asiakkaan päätöksentekoa.
• Kokeiluvaiheessa: Mahdollisuus pilotointiin, demoihin tai ilmaisjaksoihin madaltaa käyttöönoton kynnystä. Voi boostata houkuttelevilla kampanjoilla.
• Adaptointi: Innovaatioiden arvo tulee konkretisoida helposti ymmärrettäväksi, jotta asiakas voi itsenäisesti arvioida sen merkitystä.

Viestintäkanavat ja ostamisen itsenäisyys

Koska asiakas tekee suuren osan matkastaan itse, viestintäkanavien merkitys korostuu. Viestinnän tulee tavoittaa asiakas oikeaan aikaan oikeassa paikassa

• Digitaaliset kanavat: Hakukoneet, sosiaalinen media / vaikuttajat ja verkkosivut ovat ensisijaisia tietolähteitä. Hakukoneoptimointi (SEO) ja maksullinen mainonta ovat kriittisiä tietoisuuden lisäämisessä.
• Oma sisältö ja asiantuntijuus: Blogit, videot, webinaarit ja White Paperit rakentavat luottamusta ja tukevat asiakkaan itsenäistä tiedonhakua.
• Vuorovaikutteinen viestintä: Chatbotit, virtuaaliset konsultoinnit ja älykäs CRM mahdollistavat reaaliaikaisen tuen ja syventävät asiakasdialogia.
• Mukautuminen: Myynnin ja markkinoinnin on tuotava asiakaslähtöistä sisältöä niihin kanaviin, joissa asiakas hakee tietoa.

Aika ja ostoprosessin vaiheet

Asiakkaan matka etenee omassa tahdissaan ja omaksumisprosessin vaiheiden (tietoisuus, kiinnostus, arviointi, kokeilu ja hyväksyminen) kautta kivasti ristiin ja rastiin.

• Tunnista asiakkaan ostoprosessin vaihe. Esimerkiksi analytiikan avulla voidaan seurata asiakkaan vuorovaikutusta sisällön ja kanavien kanssa ja yhdistää asiakasdialogin avulla tunnistettu tilanne. Edellyttää moderneja markkinoinnin automaation ja CRM:n käyttöä.
• Kohdenna (pyri ainakin) oikeaa sisältöä oikeaan aikaan. Asiakas odottaa saumatonta kokemusta, jossa hän saa tarvitsemaansa tietoa heti.
• Yhdistä markkinoinnin ja myynnin toiminta. Myynti astuu vahvemmin mukaan ostoprosessiin vasta, kun asiakas on valmis keskustelemaan ratkaisuista, ei silloin, kun hän vasta etsii tietoa. Tämä ei tarkoita sitä, että myynti odottaa vain liidejä. Vaan aktiivisesti osallistuu asiakasahankintaan kohtaamalla ihmisiä ja luomalla asiakkaille markkinoinnin kanssa asiakasta kiinnostavia sisältöjä.
• Mukautumista: Aikajänteiden hallinta vaatii myynniltä kärsivällisyyttä ja markkinoinnilta kykyä tarjota arvoa koko asiakkaan matkan ajan.

Sosiaalinen järjestelmä ja vaikuttaminen

Innovaatioiden leviämisessä sosiaalinen järjestelmä, eli ympäristö, jossa asiakkaat toimivat, vaikuttaa ostopäätöksiin merkittävästi.

• Vertaisuus: Asiakkaat luottavat muiden käyttäjien kokemuksiin enemmän kuin yritysten omiin lupauksiin. Arvostelut, suositukset ja käyttäjäyhteisöt vahvistavat innovaation uskottavuutta.
• Mielipidejohtajat ja varhaiset omaksujat: Markkinointi voi hyödyntää vaikuttajia ja asiantuntijoita innovaation suosittelemisessa.
• Sosiaalinen hyväksyntä: Innovaatioiden leviämiseen vaikuttaa, kuinka nopeasti innovaatiosta tulee ”normi” sosiaalisen järjestelmän sisällä.
• Mukautuminen: Markkinoinnin tulee hyödyntää sosiaalisen vaikutuksen voimaa ja tuoda innovaation hyödyt näkyviin vaikuttajien ja verkostojen kautta.

Käyttäjäluokat

Käyttäjäluokat (innovaattorit, varhaiset omaksujat, varhainen enemmistö, myöhäinen enemmistö ja hitaat omaksujat) antavat suuntaviivat markkinoinnin ja myynnin mukauttamiseen

• Innovaattorit: Panosta kokeiluun ja usein teknisiin (relevantteihin) yksityiskohtiin, jotka hivelevät heidän tuntojaan. Heille innovaation uutuusarvo on keskeistä.
• Varhaiset omaksujat: Korosta hyödyt arvosta ja osoita konkreettisuus. Nämä käyttäjät toimivat innovaation ”lähettiläinä”.
• Varhainen enemmistö: Rakennetaan luottamusta käyttökokemusten, referenssien ja asiakasesimerkkien avulla.
• Myöhäinen enemmistö: Varmista, että innovaatio on todistetusti toimiva ja helppokäyttöinen. Hinnoittelu ja turvallisuus korostuvat.
• Hitaat omaksujat: Viesti innovaatioiden käytöstä ja onnistumisista osana yleisesti hyväksyttyjä ratkaisuja.
• Adaptointi: Markkinoinnin ja myynnin on räätälöitävä viestinsä eri käyttäjäryhmille ja huomioitava heidän tarpeensa ostoprosessin eri vaiheissa.

Kypsyysaste vaikuttaa

Edellä kuvattu malli innovaatioiden leviämisestä keskittyy erityisesti siihen vaiheeseen, kun innovaatio on jo julkaistu markkinoille ja se alkaa tavoittamaan käyttäjiä eri vaiheissa. Mallin tarkoitus on avata sitä, miten ja miksi innovaatiot leviävät ajan kuluessa eri käyttäjäryhmiin ja sosiaalisiin järjestelmiin ja miten leviämistä voidaan nopeuttaa. Jotta innovaatiot leviävät, vaatii se innovaatioilta kykyä olla innovaatio, minkä arvo-ominaisuudet ovat reilusti paremmat kuin käytössä olevat ratkaisut ja toimintamallit.

Rogersin mallista ja innovaatioiden kypsyysvaihe

• Julkaisun jälkeinen fokus: Rogersin malli toimii parhaiten, kun innovaatio on jo olemassa, sillä malli tarkastelee käyttäjien omaksumisprosessia ja innovaation vastaanottoa. Se ei niinkään käsittele innovaatioiden kehitysvaihetta, vaan sitä, kuinka innovaatio otetaan vastaan ja miten se leviää eri ryhmissä.
• Sensitiivisyys varhaisessa vaiheessa: Kehitysvaiheessa innovaatiot ovat usein hyvin herkkiä ja tietoa jaetaan rajoitetusti. Tässä vaiheessa liiketoiminnan salassapito, pilotointi ja pienimuotoinen validointi ovat kriittisiä ennen julkistamista.

Rogersin mallin rajoitteet innovaatioiden alkuvaiheessa

• Alkuvaiheen epävarmuus: Innovaation arvo-ominaisuudet (hyöty, yhteensopivuus jne.) eivät välttämättä ole täysin selkeitä tai validoituja ennen julkaisua.
• Viestinnän hallinta: Rogersin mallin viestintäkanavat ja sosiaalinen vaikutus perustuvat avoimeen kommunikaatioon. Sensitiivisissä innovaatioissa julkinen viestintä on usein rajoitettua kehityksen alkuvaiheessa.
• Käyttäjäluokat: Ennen julkaisua kohderyhmän tarkka tunnistaminen ja validointi on kesken. Ensimmäiset ”innovaattorit” eivät ole vielä selkeästi näkyvillä.

Mallit innovaatioiden alkuvaiheeseen, missä innovaatio ei ole vielä läheskään validoitunut ja valmis julkaistavaksi.

Jos keskiössä on tuotekehityksen alkuvaiheen kehittäminen ja testaus, vaihtoehtoisia lähestymistapoja ovat esimerkiksi seuraavat (maailma on täynnä metodeja):

• JobToBeDone asiakkaan syväymmärtäminen tai Outcome Driven Innovation -menetelmä mahdollisuuksien tunnistamiseen
• Lean Startup -malli: Iteratiivinen kehitys (Ideas – Build – Product – Measure – Data – Learn – Loop), jossa minimoidaan riskejä kehittämällä ”minimum viable product” (MVP) tai ”Minimum viable Business” (MVB) ja testaamalla niitä varhaisilla käyttäjillä pienimuotoisesti.
• Design Thinking: Asiakaslähtöinen innovointiprosessi, jossa ymmärretään asiakkaan tarpeet ja toiveet syvällisesti ja määritellään kehitysongelma jota vasten kehitysprosessia lähdetään edistämään.
• Leviämisen esivalidointi: Kokeiluvaiheessa voidaan testata kohderyhmiä (alustavat innovaattorit) salassapitosopimusten puitteissa tai täysin julkisesti.

Muista, että vain oikeanlaisen kehitysongelman ja haasteen asettamisen jälkeen voi odottaa jopa innovaatioon tähtääviä tuloksia. Jotta innovaatiota syntyy, tarvitaan paljon ”hikeä, puristusta ja luovaa lateraalista ajattelua” Koskaan kaikista ei kuitenkaan tule innovaatioita, eikä kaikki tuotteet tai palvelut päädy markkinoille.

Millaisia haasteita olet tunnistanut innovaatiokeskustelussa tai millaisia havaintoja olet tehnyt innovaatiotyöskentelyn onnistumisesta tai epäonnistumisesta?

Kuva AI