Kolme voimaa, jotka vaikuttavat toisiinsa dynaamisesti

Yrityksen kolme keskeisintä menestyksen fundamenttia ovat kaupallinen kyvykkyys, tuote&pavelu ja liiketoiminnan virtaus. Nämä muodostovat dynaamisen kolmion, jonka keskellä on asiakasarvo ja kilpailuetu antamassa merkityksen ja fokuksen.

Kolmiossa olevat voimat eivät ole staattinen rakenne, vaan dynaaminen järjestelmä, jossa kaikki kolme kärkeä vaikuttavat toisiinsa asiakasarvokokemuksen ja kilpailuedun kautta. Kolmio on aina menossa oikeaan suuntaan. Yrityksen ongelmia, kehittämistarpeita ja mahdollisuuksia voidaan tarkastella kärkien kautta, mutta aina on huomioitava, että yhden kärjen vahvistaminen muuttaa koko järjestelmän tasapainoa.

Jos esimerkiksi kehitetään kaupallista kyvykkyyttä, se vaikuttaa suoraan siihen, kuinka hyvin tuote- ja palveluratkaisut kohtaavat markkinassa havaitun tarpeen ja kysynnän, ja miten liiketoiminnan virtaus pystyy tukemaan sitä. Samoin, jos liiketoiminnan virtaus ei toimi, se heikentää sekä kaupallista tehokkuutta, että asiakkaan kokeman arvon toteutumista, vaikka esim. arvolupaus olisi kuinka vahva.

Jos taas tuote- ja palveluratkaisua (Product & Service Market Fit) kehitetään, tuodaan uusi markkinoille tai korvataan vanha uudella, muutos heijastuu voimakkaasti muihin kärkiin: kaupallisen kyvykkyyden on sopeuduttava uuteen arvolupaukseen ja markkinaan, ja liiketoiminnan virtauksen on mahdollistettava uuden ratkaisun tehokas skaalaus ja toimitus ilman kitkaa.

Siksi kehittämisen tulee perustua kokonaisvaltaiseen ajatteluun, jossa ymmärretään, että jokainen kärki toimii vipuna tai kiintopisteenä muiden suuntaan ja keskustassa oleva asiakasarvokokemus ja kilpailuetu on kulminaatiopiste, jonka kautta vaikutukset ja päätökset kulkevat. Näin yritys voi kehittää toimintaansa tasapainoisesti ja vaikuttavasti, välttäen osaoptimointia ja varmistaen, että kaikki toimenpiteet tukevat yhteistä tavoitetta: luoda asiakkaalle enemmän arvoa kuin uhraa ja vahvistaa yrityksen kilpailuetua ja kasvua.

Kolmion keskipiste ankkuroi kärjet toisiinsa

Asiakasarvokokemus & Kilpailuetu. Yrityksen tärkein tehtävä on luoda asiakasarvoa tavalla, josta syntyy ainutlaatuinen kilpailuetu ja varmistettava saumaton liiketoiminnan virtaus. Mikään strategia tai suunnitelma, joka ei vastaa tähän allokoi resursseja sinne missä kilpailu perustuu samaaan mitä muutkin. Strategian tehtävä yksinkertaistettuna on kertoa, mitä yritys tekee luodakseen ja kaapatakseen arvoa asiakkaalta, minne sen pitää kurkottaa onnistuakseen sekä miksi juuri me onnistumme siinä paremmin kuin muut, mihin tietoisesti panostamme ja mitä se jättää tekemättä, ja miten tämä valinta ohjaa jokapäiväistä toimintaa.

Kolmion kärjet muodostavat dynaamien rakenteen

1) Kaupallinen kyvykkyys

Yhdistää markkinoinnin, myynnin ja liiketoiminnan arvovirran yhdeksi kokonaisuudeksi.
Keskittyy asiakkaan matkaan ja ostoprosessin tukemiseen, konversioiden parantamiseen ja kasvun skaalaamiseen.

CVFW (Customer Value Flow Wheel) ohjaa arvon tuottasmista ja kaappausta asiakasmatkassa ja tilaus toimitusketjussa

RevOps varmistaa tehokkuuden, datan hyödyntämisen ja yhtenäisen tekemisen

Lopputuloksena kestävää, mitattavaa ja ennustettavaa kasvua

2) Tuote- ja palvelumarkkinoiden sopivuus (Product & Service Market Fit)

Arvo vs. uhraus –> Kipupisteet ja odotetut lopputulokset –> Pakko saada
kirkastaminen (ei nice to have), miksi asiakkaan kannattaa valita juuri tämä ratkaisu.
Keskittyy asiakkaan todellisiin tarpeisiin, arvo-odotuksiin sekä täyttää markkinoiden aukkoja.

Tutki ja määritä missä arvo syntyy ja mihin se vuotaa

Varmista, että ratkaisut ovat asiakkaalle ”must have” eivätkä ”nice to have”

Luo pohjan kilpailuedulle, arvon kaappaukselle ja kestävälle kasvulle

3) Liiketoiminnan virtaus

Rakenna organisaatio, jossa arvo virtaa ilman kitkaa.
Yhdistä ihmiset, prosessit, data ja teknologia yhdeksi saumattomaksi järjestelmäksi.

Poista hukka ja kitka sekä johda arvon tuottamista ja kaappausta

Rakenna kulttuuri, joka tukee jatkuvaa oppimista ja uudistumista

Mahdollista skaalautuvuus ja korkea suorituskyky

Kokonaisuutena kolmio kuvaa organisaatiota, joka on viritetty asiakkaan arvon ympärille, jossa kaupallinen kyvykkyys, ratkaisut ja liiketoiminnan virtaus toimivat synkronissa. Asiakasarvokokemus ja kilpailuetu keskiössä!